6 人を説得したり、人に影響を及ぼすためのコミュニケーション(1)

「影響力の武器」という本に興味深い記事が載っていましたので紹介します。
心理学者のエレン・ランガ―が行った実験です。

図書館のコピー機の前にいる人に
「すみません・・・5枚だけなのですが、先にコピーをとらせてくれませんか?」と頼んだところ順番を譲ってくれたのは60%の人。

「すみません・・・5枚だけなのですが、先にコピーをとらせてくれませんか?急いでいるので」と頼んだところ順番を譲ってくれたのは94%の人。

これはお願いをするとき、「お願い+理由」の効果がいかに大きいかを示しています。

一見すると、二つの頼み方の決定的な違いは、「急いでいるので」という言葉があるかないかだと思われるかも知れません。

ところが
「すみません・・・5枚だけなのですが、先にコピーをとらせてくれませんか?コピーをとらなければならないので」と頼んだところ順番を譲ってくれたのは、なんと93%の人。

どうやら成功率の違いを生んでいるのは、「急いでいるので」という言葉全体ではなく、最後の二字だけ、「ので」だったようなのです。

驚きですね。人というのは、自分がすることに対して理由を欲しがるのですね。「何かわからないけど理由があるんだな」と思わせればいいんですね。

「お願い+理由」でコミュニケーション力をつけてください。

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